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El cliente paciente.

En un país con tan poca tradición de “orientación al cliente” como el nuestro, parece que cuando hablamos de estos temas sólo nos referimos al trato que nos dan en el comercio, pequeño o grande. Pero debemos recordar que servicio hay a diario en todos los pequeños gestos de la vida: desde el saludo por parte del conserje, pasando por la recepción de los niños en el colegio, el oficial que se encarga de la gasolinera, la furgoneta de esa marca conocida que en la rotonda te cede el paso, pasando por la telefonista a la que le pides la cita del médico. Todo es servicio, todo es atención al cliente, y todo debería realizarse en el tono más agradable y amable sin olvidar que la única y real finalidad de esa labor es por una parte hacer que nuestros clientes se sientan orgullosos de confiar en nosotros, demostrando que sabemos hacer nuestra tarea de la mejor manera posible, y por otra, evidentemente ganar nuevos clientes con lo que conlleva en la finalidad que más interesa a las empresas: vender más.

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Dentro de esos sectores que forman parte de nuestra vida (inevitablemente en algún momento) hoy quiero hacer una mención especial al sector médico. El hecho de Sigue leyendo

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We are back…

Y sin duda sonriendo…

ImagenPerdón por esta pausa pero todos necesitamos centrarnos y seguir.

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Cuando ya no esperas nada

Algo positivo de recibir casi siempre un mal servicio es que cuando entras en un establecimiento y recibes un gesto, aunque sea mínimo, lo agradeces como si te hubiera tocado la lotería. Nos pasó una vez en los grandes almacenes de corte conocido, en la sección de electrodomésticos, en la semana de la oferta fantástica X, y cuando estábamos mirando algo con interés, se nos acercó una dependienta y dimos un salto hacia atrás de la impresión… Puede parecer exagerado, pero es completamente cierto.

Todos, cuando entramos en cualquier establecimiento, sea donde sea, tenemos unas expectativas establecidas, alimentadas de experiencias anteriores, de comentarios de personas cercanas o de personas lejanas (ej. blogs, FB), de la publicidad o de las campañas de comunicación en medios generales,  que hacen que tengamos un nivel ya marcado de lo que esperamos recibir. Evidentemente el desafío de un buen vendedor es superar esas expectativas mediante su intuición ya que saber dónde sitúa el listón cada cliente, es una tarea más que complicada y para nuestra desgracia, no lo llevamos escrito en la frente o en un icono como en los SIMS (quien no los conozca, lo siento).

De Javiersastre2.0

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¿Por dónde se puede empezar?

1. En primer lugar por conocer la marca para la que se trabaja. ¿Una obviedad? Ya nos gustaría. Y ejemplos tenemos que no podemos desvelar pero que sorprenderían. Y no nos referimos a un conocimiento superficial, no. Conocer tu marca es vivirla, interiorizarla, que sea parte de ti. Es orgullo, sentimiento de pertenencia, afinidad con lo que significa y por lo que transmite. Hay que saber cómo se concibe, el origen de la idea, el espíritu de la misma, su evolución, la proyección de futuro. Sin esa pasión, transmitirlo al cliente es imposible. Ese sentimiento es la motivación y el motor que hace que seas capaz de recibir a tus clientes con una sonrisa.

2. Cada colección es un mundo de ideas, conceptos, materiales, colores. El producto es la materialización en tienda del espíritu de la marca y es el reflejo tangible de todo lo que nuestra marca quiere transmitir. Conocer al detalle todos los entresijos del mismo es obligatorio: desde los materiales, acabados, cuidados, elaboración, origen… ese conocimiento es la base de una profesionalidad reconocida. Cada día el cliente tiene acceso a más información a través fundamentalmente de internet, y cuando entran en nuestra tienda ya saben en muchos casos lo que quieren. Demostremos que sabemos más que el cliente, que nuestra marca es algo más, que aportamos valor añadido a la venta presencial y que el vendedor es más que un simple despachador.

3. Conozcamos las políticas de empresa, los servicios que se ofrecen y las ventajas que diferencian nuestra marca de otras. Desde si se devuelve o no el dinero, si el plazo de cambio es de un mes desde la fecha de compra, si disponemos de taller propio. Hay que saber más que nadie y transmitirlo. Regalemos esa información que para nosotros es algo aparentemente sin valor, pero que puede convertirse en cash cuando sirven para cerrar una venta. Y no olvidemos mencionar el ahorro en reclamaciones que supone.

4. Estemos informados de las noticias, novedades, apariciones en prensa, post en FB, comentarios de bloggers. Estemos al día de promos, de sorteos, de los esfuerzos que se hacen para estar en los especiales de moda. Una vez una amiga me comentaba cómo le había echado una bronca a una vendedora de MAJE que no se había molestado en conocer la nueva colección de verano que llevaba colgada en la web hacía semanas. Le sorprendía, y aunque la web sólo está en francés y en inglés, no tenía justificación alguna que la vendedora ni la hubiese visitado aunque fuese por casualidad. En American Vintage, la web online ofrece en un 90% de sus artículos precios un 5% más baratos que en la tienda de Madrid. Las vendedoras no lo sabían. Con lo secas que resultan la mayoría de las veces, la amenaza de comprar online surtió efecto inmediato y se comportaron con una amabilidad inusual. Lo mejor es que cuando acabé de comprar, me agasajaron con una vela que según ellas online seguro que no me la darían. Al consultar la web, efectivamente la regalaban con los pedidos.

5. Y por último, disfruta con tu trabajo y transmítelo. Sonreir y pensar que nos queda un día de disfrute por delante. Hay clientes fáciles y difíciles, clientes ocasionales y clientes frecuentes, pero a todos podemos sorprenderles y no dejarles indiferentes. Seguro que somos capaces de superar sus expectativas con creces porque nuestra aportación es cada día más valorada y porque nuestra actitud es una fuente de energía con un poder extraordinario, y es lograr que el cliente que deje nuestra tienda, con compra o sin ella, se sienta feliz y agradecido. Personalizar nuestra atención, hacer sentir único a nuestro cliente, adaptarnos a sus necesidades no son sino técnicas que canalizan esa energía y ese disfrute. Y un punto importante: hagámoslo desde que entra hasta que sale por la puerta. Si nos quedamos a mitad de recorrido, es decir cuando llega a caja y paga, todo nuestro esfuerzo a la basura. Mi socia hizo un pedido online a la tienda de unas conocidas (aún más delito y por eso no ponemos el nombre), y no sólo tuvo problemas de todo tipo con el pago, con la personalización del producto (sin comentarios), sino que cuando recibió lo que esperaba, con la emoción y el esfuerzo que le supuso todo y le llegó en un sobre sin ningún tipo de gracia, sin ninguna carta de agradecimiento ni de tipo esperamos que disfrute su compra, con el producto comprado (un vinilo) mal cortado que daba todo un aspecto realmente decepcionante, la pobre se quedó completamente chafada.

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No nos engañemos, todos nos movemos a partir de unas expectativas, y lo bueno y lo malo al mismo tiempo es que la mala atención es tan generalizada que ya no esperamos demasiado por lo que nuestro listón está por los suelos. Conclusión: ¡¡Sorprender está chupado!!

Y una pequeña postdata: todo lo descrito es aplicable a todos los trabajos en los que hay atención al cliente, desde hospitales a la Administración Pública. No perdonamos.

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Reflexión de domingo

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Hace años en el Magazine del diario El Mundo analizaban de manera negativa el futuro de la amabilidad. Es un tema tan apasionante que me pareció interesante de cara a nuestras formaciones pero que al final nunca he usado de manera tan abierta, y tal vez sea porque lo consideraba más una reflexión personal que profesional. Ahora pienso que estaba equivocada.

Vivimos en la era de la antipatía y es un hecho que en nuestro día a día lo vivimos constantemente. Forma parte de nuestro ámbito personal y de nuestro ámbito laboral.

Y hoy no nos centramos en ejemplos del comercio o en los servicios de atención al cliente, o ni siquiera en la asistencia sanitaria y en los doctores House y enfermeras/recepcionistas/telefonistas House que nos encontramos constantemente.

Gestos como un simple “buenos días” al vecino, una sonrisa amable mientras esperas la salida del cole de los niños, el uso del “gracias”, ceder el paso en las rotondas, o ver cómo alguien cede su asiento a una embarazada en el autobús se convierten en excepcionales, e incluso, a veces, están hasta mal vistos. Si eres amable en determinados ambientes puedes verte incluso tildado con el agradable apelativo de pringado, de interesado, de falso, o hacerte sentir inferior.

Las razones principales que daban varios expertos hacían mención al egocentrismo generalizado en esta sociedad en la que los demás se convierten en un estorbo; del “yo quiero todo y ahora”; a una huida de los valores tradicionales que se asocian a épocas anteriores; a una laxitud en la educación… Vamos, realmente justificaciones para decir que cada día la fina línea que diferenciaba la buena educación y la amabilidad es apenas perceptible, porque al descuidar nuestros modales nos hemos convertido en seres más desagradables para con los demás.

Y ya no es una cuestión personal e individual, sino que estamos cuestionando los valores de la convivencia en sociedad.

En el mundo laboral se lleva al extremo. Ser amable es visto como un rasgo de debilidad o de desconfianza. Russ Edelman, un consultor y escritor americano, cuantificaba el hecho de tener personal demasiado amable en las empresas: una reducción del 8% en los ingresos (porcentaje suficiente para desterrar la amabilidad entre aquéllos que adoran las cuantificaciones). La conclusión es simple al asociar el hecho de que si eres amable puedes tener conflictos a la hora de imponerte o de tomar decisiones.

Alguna esperanza nos debería quedar, porque sino el mundo que dejamos a nuestros vástagos puede ser triste, triste. Y se ven destellos en ciertas actitudes que la crisis hace aflorar. La luz después del túnel: ¡¡En Zara te saludan e incluso te ayudan!! Un pequeño paso que humaniza a un gigante… La crisis debería ser un revulsivo de esta actitud y hacernos al menos más transparentes, más visibles a los demás mostrando nuestra cara amable, nuestras ganas de agradar y hacer que nuestra convivencia sea un poco más llevadera y agradable. Y todo para volver a recomendar de nuevo el gesto más barato, más física y estéticamente recomendable, más reconfortante, más internacional y más agradecido del mundo: la sonrisa.

Y para la reflexión: las 20 actitudes amables en peligro de extinción. ¡¡Ayudemos a conservarlas!!

1. Ser respetuoso en las conversaciones, incluso en las discusiones, no interrumpiendo a nuestro interlocutor, escuchándole…
2. Ceder el asiento en un trasporte público a una embarazada o un anciano.
3. No utilizar el teléfono móvil si estamos teniendo otra conversación.
4. Dejar salir antes de entrar.
5. Apagar el teléfono móvil o al menos no usarlo (y menos a gritos) en lugares públicos, como el AVE, el cine…
6. Socorrer a alguien en la calle si vemos que ha tenido un problema o emergencia.
7. Agradecer a los conductores que paren al verte cruzar por un paso de cebra.
8. Pedir las cosas por favor.
9. Saludar al cruzarse con alguien desconocido en lugares que antaño lo exigían, como el campo o un pueblo.
10. Pedir disculpas.
11. En carretera, facilitar la incorporación o los adelantamientos.
12. No usar el claxon por sistema y poner los intermitentes.
13. Dejar que alguien nos adelante en una cola si tiene prisa.
14. Ayudar a un vecino con las bolsas de la compra al verle cargado.
15. Atender al cliente con respeto, consideración y agradecimiento por utilizar nuestros servicios o comprar nuestros productos. Qué mínimo que un saludo cuando subes a un taxi, algo de cordialidad al pedir un café o una sonrisa al plantarte ante la ventanilla de un funcionario.
16. Como viandante, ceder el paso a discapacitados.
17. Ayudar a una madre a bajar el carro del bebe por unas escaleras.
18. Dar las gracias.
19. Saludar al cruzarse con alguien conocido.
20. Decir “de nada”

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Y en el futuro, ¿qué?

Imaginar el futuro es siempre un ejercicio lleno de creatividad, y pagaría cualquier cosa por ver lo que nos espera. Pero en la venta, ¿qué nos depara el futuro ?

Este vídeo invita a varias reflexiones:

1. Seguimos visitando las tiendas. Aunque somos (y me incluyo) cada día más adeptos a la venta online, los espacios de compra continúan siendo lugares especiales y llenos de belleza, diseño y orden. Y éste que se nos presenta lo es.

2. ¿Y por qué no incorporar las ventajas de la compra online a los establecimientos a pie de calle? Son ya muchos los comercios que disponen de ipads para la presentación de colecciones completas que tal vez por falta de espacio o por profundidad de colección o simplemente por estética minimalista, no pueden o no quieren exponer en tienda, pero se ofrece la posibilidad de conseguir esa prenda deseada pero ausente de la vista, si al cliente se le antoja. La recogida podría ser en tienda o enviado a casa. Todo facilidades.

3. Lo mejor: los probadores. Ya no serán la prueba más complicada de superar en una tienda, y no nos volverán a sorprender con una minifalda con calcetines cortos, con la piel amarilla cetrina o con ese vello pendiente de erradicar con la depilación láser…

4. Y sorprendente pero cierto: ¡¡hay vendedores!!… ¡¡y amables y competentes!! Esa es la mejor parte. Qué sonrisa, cómo selecciona las prendas, cómo aconseja de manera sincera, qué paciencia demuestra (porque la chica es simpática pero un poco hiperactiva), y siempre junto al cliente (es verdad que no hay otro, pero nos vale). No abandona a nuestra sonriente compradora, se muestra disponible, siempre atenta… Vamos, un sueño, que la maquinita esa de cobrar tiene que echar humo al final del día, seguro.

Nos encanta este vídeo.

Y lo mejor de todo es que el futuro nos da la razón: a todos nos gusta que nos atiendan bien y nos seguirá gustando.

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El servicio está de moda

Ya sabemos que en España no tenemos término medio: o nos creemos los mejores sin el más mínimo atisbo de humildad, o decidimos poner las normas más agresivas con el objetivo de enderezar lo inderezable. Y en este último caso se encuentra una noticia que pasó por las redacciones en el mes de agosto y que se resumía de la siguiente manera: El Gobierno de Murcia sancionará a aquellos establecimientos cuyo personal sea antipático con multas de entre 100 y 1.000 euros.

Fuerte, la verdad.

Esto nos lleva a reflexionar sobre varios puntos:

1. ¡¡Cómo será el servicio en Murcia!! ¡¡Cuántas quejas se habrán recibido para llegar a esto!! Aunque nos lo tomemos un poco a risa, gracia tiene poca la verdad porque lamentablemente todos somos receptores y clientes misteriosos de experiencias surrealistas con un servicio malencarado y poco amable cada día. Y decimos bien: cada día. Y teniendo en cuenta que los españoles somos mucho de hablar pero poco de poner quejas, cuántos turistas ( a los que desde aquí agradecemos su visita) nos habrán puesto a caer de un burro en webs, foros, blogs, reclamaciones y otros medios internacionalmente aceptados para llegar a este punto.

2. ¿Cómo se mide el nivel de simpatía? Interesante punto. La amabilidad desinteresada se entiende en todos los idiomas. La cordialidad, la sonrisa, la buena acogida y la amable despedida son códigos de comunicación medibles y no necesitan traducción simultánea.

3. ¿Cómo puede ser que un país que vive del turismo, que recibe más de 52 millones de turistas al año, pueda tener un nivel de calidad en el servicio merecedor de sanciones personales? Es cierto que el sector servicios no recoge los sueldos medios más elevados de la economía española, y que un cierto componente de desmotivación puede ser uno de los activos de semejante actitud, pero la profesionalidad debe primar y la responsabilidad en el desempeño de las funciones debe estar en la mente de todos los trabajadores que se muestran de cara al público. Los demás, que hagan lo que quieran, aunque no olvidemos que todos tenemos una faceta pública en nuestro trabajo, el denominado cliente interno, es decir nuestros compañeros, nuestros subordinados, nuestros superiores. Todos deberían ser beneficiarios de nuestra actitud positiva.

4. ¿Qué alternativas se pueden ofrecer? Las sanciones tienen su punto, todo sea dicho, aunque personalmente y profesionalmente suenen un poco agresivas, por utilizar un término políticamente correcto. Esta noticia me trae a la memoria las empresas que vinculan los resultados de los informes de cliente misterioso a la percepción del variable, o llegan incluso a despedir a gente por ello. Realmente no nos ayudan a crear una buena imagen de esta fabulosa herramienta, y hace que pierda ciertamente su función esencial de mejora y motivación. Tal vez sean estos términos los que se deberían fomentar a través de una buena política de formación de profesionales de la venta, y una buena política interna en las empresas en las que se haga sentir al empleado como parte fundamental de la misma, como el engranaje sin el que la maquinaria falla.

Para colmo, y sin la intención de que cunda el ejemplo, esta semana se mencionaba un estudio de unas universidades canadienses en las que se destacaba que los trabajadores más agresivos y maleducados cobraban de media un 18% más. La razón era sencilla: eran mejores negociando las cuestiones salariales. Y aviso a las mujeres: la táctica no funciona igual para nosotras y sólo conseguimos un 5% siendo las más bordes. It is not worth it at all!!

Para terminar por hoy (no he estado de huelga, prometido), y para que veáis que el servicio está en boca de todos, el jueves Carlos Herrera dedicaba su espacio de los fósforos, a “los desagradables del mundo“. No tiene desperdicio.

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Primera visita: Una Juguetería

La vida social de nuestros hijos es un fenómeno a estudiar, pero lo dejaremos para otra ocasión. Lo que sí es cierto es que nos hace frecuentar lugares a los que jamás antes hubiéramos prestado atención ni por asomo. Pero en todos hay vendedores, atención al cliente y alguna que otra sonrisa de vez en cuando, que, dicho sea de paso y con cierto alivio, son más frecuentes que en otros establecimientos minoristas.

Seamos honestos, un segmento que vive de la infancia, de todo lo relacionado con el mundo de los niños y sus valores implícitos,  la simpatía, la dulzura, el almíbar… dirigido a un mercado objetivo tan facilón como es el de las madres, padres, abuelos, abuelas, familiares y amigos, a los que se les puede vender lo que quieras para que los reyes de sus vidas sean felices durante 20 minutos (a lo sumo), qué mínimo que adornar nuestra habilidad de venta con sonrisa, gestos de complicidad, ejemplos propios (que pueden ser verdaderos, o no), carantoñas a los niños que nos acompañan… El cliente se deshará y no podrá más que hablar positivamente de los vendedores tan alucinantes que somos.

Pero vayamos al caso concreto. Dideco, Príncipe de Vergara, lunes tarde-noche. A la vista de que los cumples se me acumulan y que debía regalos, decidí hacer acopio en una de las tiendas especializadas en el mundo de los juguetes didácticos. Nunca decepciona. Siempre quieres ver más. Lo normal es que siempre lleves tres datos importantes en la cabeza: sexo del niño, edad y  probablemente un presupuesto en la cabeza y tiendes a ceñirte al mismo.

Como cliente misterioso, lo primero que observas es el escaparate. Un tanto decepcionante, se podría decir puesto que siendo una tienda grande, la puerta apenas se ve y desde fuera no se distinguen los estantes tan ordenados ni el producto tan alucinante que se encuentra minuciosamente distribuido por el local. La iluminación exterior muy deficiente, realmente.

Una vez en el interior, la caja se encuentra de frente, justo al entrar, y con bastante movimiento organizado por dos vendedoras y al menos cinco clientes. Todo está ordenadísimo y correctísimo. Temperatura adecuada y música en el ambiente. Pero, nadie saluda al entrar. Nadie parece percatarse de que he entrado. Sé lo que quiero (dos libros para niños de 7 años relacionados con el cuerpo humano que ya compré anteriormente) y lo busco, por lo que me dirijo a la zona de libros. Nadie se dirige a mi. En la zona en cuestión dos vendedoras, uniformadas de diferente manera están colocando libros. No dejan su labor en la que parecen enfrascadas. Como sola, después de 5 minutos, no encuentro uno de los libros decido entonces preguntar. Entonces deja su tarea una de ellas.
Destaquemos que la persona que toma la iniciativa es la encargada de la tienda (no tengo la total certeza pero apostaría que por su actitud lo era). Este es un hecho más que relevante dado que todos sabemos que las cosas no suelen funcionar igual con encargada que sin encargada.

Desde ahí el trato es impecable, y tienen la suerte de que a la vista de consultar por más disponibilidad de producto, un pensamiento cercano a una iluminación me lleva a solicitar cuatro regalos más para niñas y otros tantos de niños para guardar como stock en casa. Hay que reconocer que la vendedora me dedicó tiempo, se ciñó a mi presupuesto (que le di yo), a la edad de los niños (que me preguntó ella) y después me dejó las cosas que iba eligiendo en caja, me acompañó por la tienda, y en caja me cobró y me envolvió uno a uno los regalos con su correspondiente pegatina y el lapicerito tan característico de esta tienda. En Caja dejó de atender una llamada por estar atendiendo y le solicitó el número de teléfono para poder atenderla luego con más calma… ¡¡impresionante demostración de atención telefónica!!

Por tanto, al servicio de Dideco lo calificamos como:

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Primera incursión en el mundo del Cliente Misterioso

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Supongo que el término cliente misterioso, mystery shopper o quality shopper será familiar para alguno de vosotros. Incluso tendrá ciertas connotaciones negativas vinculadas con el término “espía” o “chivato”, pero nada más lejos de la realidad. Un cliente misterioso es una herramienta muy poderosa que bien utilizada puede hacer que los vendedores se transformen en auténticos equipos de generar dinero. Consiste en reflejar la experiencia de un cliente de verdad, en un papel y con números y porcentajes que es como mejor se ven las cosas (uno de nuestros clientes, dixit and like it).

Se evalúan varios aspectos muy importantes: la imagen de la tienda y del personal, el empleo de las técnicas de venta (venta complementaria, venta adicional), y todos aquéllos adornos imprescindibles a esa técnica (porque no sólo vale la teoría) como son los gestos, los detalles, la sonrisa, y que denominamos el trato.

Todo esto se recoge en una guía de procedimientos que se plasma en un cuestionario, que obviamente el cliente misterioso no lleva a la tienda, ni lo deja ver, ni lo rellena en la puerta de la tienda (lo aclaro por si hay dudas) y que recoge todos estos aspectos de una manera sencilla y muy fácil de responder: sí o no. Sin más. Más respuestas positivas, mayor será el porcentaje de cumplimiento de la norma; más respuestas negativas, no conocen el procedimiento ni saben qué existe. Y así de sencillo. Cuantas más “fotos” tenemos de la tienda, mejor conocemos su situación real, y más difícil es justificar el “Jo,  es que justo hoy me llamó mi hermana porque en el sábado se casa mi tía”, o “Vaya, nunca me pongo crocs en el trabajo”. Si casualmente, en varias visitas del cliente misterioso observa que siempre se encuentra al teléfono con llamadas personales o con el calzado inadecuado, ¡¡Houston, tenemos un problema!!

La verdad es que estamos rodeados de experiencias que merecerían ser cuantificadas y por esa razón cada semana vamos a analizar el servicio de las tiendas que visitamos en nuestro día a día. Aclaramos que no son clientes ni tenemos ningún contacto con ellos. Son simples experiencias, anécdotas, vivencias que queremos compartir con el afán de mejorar el mundo.

Ha sonado un poco ambicioso.

Mejorar el mundo del servicio.

Mejor.

El problema (o la oportunidad como diría aquél) es que ser cliente misterioso te crea una adicción, o diríamos, un defecto profesional que te lleva a ser especialmente susceptible con el trato que recibes en las tiendas. Pero nos pasa a nosotras y a los colaboradores que cada día desarrollan con nosotros su tarea de visitar las tiendas.

A ver qué conseguimos con vosotros…

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